最近一段时间，苏州慈云蚕丝制品有限公司董事长沈福珍遇到了幸福的烦恼。
喜的是，自今年进军电视购物以来，慈云蚕丝被及其他蚕丝制品供不应求，开票销售同比增长40%以上。
忧的是，爆发式增长背后，慈云产能不足的问题也暴露出来，即便员工每天加班加点，依旧跟不上节奏。
朋友们都劝沈福珍，要不“生产外包”吧，以慈云在蚕丝行业的地位和品牌知名度，轻而易举。但沈福珍就是不同意，对她来说，慈云的蚕丝被，每条都是自己的“孩子”，必须在自己的眼皮底下“成长”。
坚守苛刻品质
“闻、看、摸、拉”严格把关
昨天一早，68岁的沈福珍又在车间发火了。起因，只为了一批包装盒上的图案印得不清楚。
或许，这在外人看来并非大事，沈福珍有点小题大做。但慈云的员工早就“习惯”了：“董事长已经和蚕丝打了50多年交道，而且是苏州蚕丝被制作技艺非物质文化遗产传承人。对于品质的管控，已经到了苛刻的地步。”
一条蚕丝被的品质好不好，主要取决于原料。自“东桑西移”后，沈福珍便与广西当地实力强、名气大的蚕丝企业合作，宁可进货价格贵，也要从源头上把好质量关。同时，对每一批入库的原料，沈福珍都会通过“闻、看、摸、拉”亲自把关。
“‘闻’是辨别蚕茧有没有洗干净，是否带酸味;‘看’是观其颜色是否光亮;‘摸’是为了检验丝绵的柔软程度;‘拉’是检查丝绵的纯度，是否掺杂丝筋、丝粒等。”沈福珍说，通过这四步，任何瑕疵都逃不过她的眼睛。
而且，沈福珍还是出了名的“铁面无私”。有一家与慈云合作了10多年的面料企业，因为打样的2000米面料出现了小瑕疵，导致2万米订单全部被沈福珍退回，完全不顾双方多年的“情谊”。
“多年来，慈云一直坚持‘用人品做产品’的理念，不让一件次品走出车间，不让一点瑕疵玷污慈云。”沈福珍说，也正因为慈云对品质的坚守，建厂23年来从未收到过一起产品质量投诉。
用口碑闯市场
“回头客”是最好的推销员
“用了十年还是那么好”。这是挑剔的消费者对慈云蚕丝被最深有体会的评价。
2007年8月，慈云进驻西安。初来乍到，慈云蚕丝被较高的“身价”并不被当地消费者接受，销量并不乐观。为此，营销老总找到沈福珍，要求改走低档路线，以低价占领市场。
但沈福珍一口拒绝，“无论走到哪，慈云的‘个性’不能丢，不能砸了自己的牌子。”
2010年，“剧情”开始戏剧性反转。依靠前3年的积累，大批“回头客”让慈云的销量迅速攀升。而且，这些“回头客”还为慈云介绍了很多新朋友，口口相传让慈云在西安声名鹊起。
为此，西安一家大型企业特地派人来到吴江震泽，对慈云进行现场考察，并一次性下单4000条蚕丝被。山东一家“陌生”客户也不远千里找上门来，与慈云签下了1000条蚕丝被的大单。
除了蚕丝被，慈云还开发了桑蚕沙蚕丝枕。通过选用最好的三龄蚕沙，即蚕宝宝青壮年时期排出的“沙”与蚕丝配合制成，能够祛风降温，可有效治疗失眠和颈椎病。产品不仅获得国家实用新型专利，更深受市场欢迎。
“省著名商标和省名牌产品，这两个荣誉每三年复核一次，慈云从来没有脱节。”慈云蚕丝副总经理徐健康说，正是慈云这块牌子背后蕴藏的过硬品质，让口碑成为慈云最好的代言，让“回头客”成为慈云最好的广告。
进军电视购物
多元化营销模式赢得市场
慈云的成功，源于对品质的不变追求，也源于对市场的创新求变。
今年1月，慈云与“优购物”成为战略合作伙伴，正式进军电视购物。这是慈云在全国布局百余家专卖店、加盟店和抢滩电商营销之后，全新拓展的一项营销模式。
慈云蚕丝办公室主任周永珠说，“优购物”愿与慈云合作，主要基于两点：首先，慈云是蚕丝被国家标准起草单位;其次，慈云的蚕丝被制作技艺是苏州市级的非物质文化遗产。而且，慈云提供给“优购物”的都是最好的优等品。
进军电视购物，对慈云而言是一次突破，更是一次全面展示。早在2011年，慈云就已组建电子商务团队，并在苏州设立网络营销总部。同时，慈云与天猫、阿里巴巴等电子商务网站合作，从原来的一条腿走路变成两条腿走路，推动了年销售增长20%以上。
但是，随着网上充斥的大量劣质蚕丝被被曝光，沈福珍愤怒、痛心的同时，也决定再辟新路，利用电视屏幕这一直观方式，告诉消费者优质蚕丝被的鉴别技巧，同时展现慈云对产品品质的绝对自信。
“加入电视购物后，我们提供的每批蚕丝制品都要出具检测报告，还要接受第三方抽查。”沈福珍说，每一项检测，对慈云的质量管理水平都是一次考验。同时，也为慈云提供了一次提升自己的机会。今年1-7月，慈云依托电视购物的带动，电商和电视营销两项加在一起，销售额已占总销量的50%以上。