我是皮尔·卡丹在中国的经销总经理。刚接手时，年销售额只有4000多万元，经过三四年的发展，2011年达到4个亿。我从自己的经历中深深体会到，对一个企业来说，营销管理是一项十分重要的工作。再好的产品，不经过营销，就不能成功地变为商品，企业就不能实现利润最大化。
我国关于营销管理有不少专著，大都系统地阐述了产品、价格、渠道和促销方面的内容。我认为，在产品等四个方面的排序上，以渠道、价格、产品、促销这样排列更为科学一些。
我有一个好朋友的儿子想经销一个品牌产品，问我最关键的是什么，我告诉他，最关键的是要分析一下你的销售渠道有哪些，可靠不可靠？因为销售渠道汇聚了目标消费者，它是一种通路、关系、资源。一个企业、一个单位的企业策划要从最核心的销售渠道开始。
规划营销渠道时，我们要用以下四个步骤循序前进。第一、确定核心销售渠道，这是你的企业获得成功的重要保证。第二，明确销售渠道的几个目标，量化年销售数量、月销售数量、均价、产销率、利润率等。第三，找出目前营销渠道的问题。优势的销售渠道要扩大，不属于你的销售渠道要果断地砍掉。第四，找出解决问题的针对性办法。
关于服装品牌的价格策略。价格应由你定位的目标顾客群和竞争对手来确定。比如，你定位于年轻的消费群体，价格就可以高一些，因为年轻人往往有一些冲动性消费。还有，你要经常了解竞争对手的价格情况。如果他的价格放得低，而你定得高，你就没有竞争力了。这就要善于打好价格战。价格还要随着消费的淡季和旺季及时作出调整，这个道理容易理解。
产品的开发往往要经历这样几个过程：构思-筛选-研发-试销-生产-改进-投产-再改进-全面投产。产品开发往往有这样几个关键点：一、根据市场导向，提前一年进行市场调研；二、根据利润导向，反推出你的销售价格；三、推出款式前找出少量的“消费粉丝”，认真听取他们的意见和建议；四、在自己的优势能力方面下工夫，让自己的优势变为效益最大化。
要善于搞好服装产品的企业策划。要制订出切实可行的年度销售额和品类规划表。比如你今年的销售额要想比上年增长50%，那么你在春夏秋冬四个季节各增长多少，就要有个计划，如果是销售裤子的，甚至要具体到销售的直筒裤、奔裤、七分裤、长裤、短裤各增长多少。
商品的企业策划表要按照上市的波段来提前设计。比如秋冬季的连衣裙，真正旺销的时间只有20多天，过了这个时间就要考虑降价了。降价要果断，时间拖长了是划不来的。还有，同一种产品要多做几个设计。比如做棉服，长的短的厚的薄的要多一些变化，多一些款式，填充物、填充量也要有一些变化，以便于适应不同的消费群。再如，你现在把每天的温度记下来，研究气候的变化，就能为明年的销售打一些基础了。
这里说说“一盘货”的构成原则。所谓“一盘货”，是指你企业销售货物的总称。一般应按照3：3：4的比例来配货。即30%是企业畅销的产品，30%是竞争对手在销售的产品，40%是新产品。对新产品，不仅企业当家人要研究，店员也要研究。比如对前来购买商品的顾客，要恰到好处地了解他们最希望购买什么样的款式和质地的产品。
促销，说得直白一些，就是要想方设法引起购买者的消费欲望和购买冲动。上面的企业策划，说到底就是为了促进销售。有时一些细节，对于促销也有密切的关联。有一次，我去一个朋友的门店里看看，发现他店里的灯光太暗，我建议他换装一些亮些的节能灯，几天后朋友告诉我，销售情况变好了。我对他说，在比较暗的地方，一是不容易让顾客看到你商品的“亮点”，二是对他的购买欲望有压抑，道理就这么简单。
(作者关明，系皮尔·卡丹中国服装销售总代理。2012年11月28日下午，关明在2012中国西柳服装成长型品牌培育与发展论坛上作演讲。本文系邢源明根据记录整理，未经本人审阅。)