电子商务市场正成为越来越诱人的一块“蛋糕”。
据统计，2012年淘宝天猫的双十一活动中，销售前100强的品牌中家纺行业占了7席，销售前10强的品牌中家纺行业占了2席。其中，罗莱家纺以9000万的高额销售业绩，占据家纺行业榜首。在2012年年底，九牧家纺、博洋家纺、水星家纺和维科家纺首次获得了淘宝分销在2012年的重点扶持，这给促进家纺业建立并完善电子商务平台增加了源动力。 据了解，目前南通市有750多家家纺企业借助电子商务拓展销售渠道，62家规模以上家纺企业设立电子商务营销部门或子公司，南通家纺城、叠石桥国际家纺城近6000家商铺借助电子商务网络开展网络交易，交易额占销售总额20%以上。 线上线下有效配合 迅速发展之后，网络渠道一方面是家纺业发展的新渠道，另一方面又能够改造和提升传统渠道。开发网络销售的最终目的并不是牺牲传统渠道，而是更好的利用网络提升整体的销售额、提高利润。 所谓的传统渠道，就例如人员销售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成销售过程，所以我们叫“渠道销售”。但互联网与传统渠道有本质的不同，它既有传统渠道的销售功能，也是媒体、客户沟通渠道。因此，当我们制定网络销售策略时，要站在更宽泛的角度开发利用网络，才能设计出赚钱的网络销售模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户引导和培育渠道，还可以作为客户维护和重复购买渠道。 所以，网络的电子渠道只有与传统渠道有效配合，才能创造最大的效益。 施行差异化管理 在做线上品牌的时候，非常慎重的一点是不能完全把线下品牌搬上去。 首先线上渠道的发展是对线下渠道的一种竞争，线下渠道损失的首先是消费者，这是线上线下冲突的根源。由于网络传播的快速、便利和中间环节简化带来的价格优势，使得线上渠道作为新兴的渠道模式吸引大量的消费者，但同时也造成了对传统渠道的挤压。 其次，由于网络传播的特殊优势，线上销售无需负担昂贵的营销成本，导致线上销售的价格比线下便宜许多。然而，如果商家对线上线下进行差别定价，这又将引发一系列对商品质量、真伪等方面的质疑。 因此，在人才、资金都没有完全到位的情况下，更多的家纺企业选择部分涉足电子商务，把自己最具竞争力的产品拿到淘宝等第三方B2C平台上开个线下同品牌的网上商城，比如仙合家纺在网上卖仙合蚕丝被，猫猫家纺在网上卖羊毛被，可大工贸在网上卖自主专利的迷你屋睡帐。同时这些品牌大多数在淘宝、拍拍、有啊、当当、卓越、京东商城等都分别入驻广积粮，以期多管齐下不漏网，即使不能实现多销售，也能混个网熟，打个免费的网络广告。 但是，要想做好线上又兼顾线下，可以选择统一定价，灵活促销的方式。这样就可以满足网购消费者寻求便宜的心理，也不至于引起线下消费者的质疑。线上可以作为处理线下库存的平台，这样，线上既可以卖适合网络销售的低价商品，又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突。同时，线上是线下经典产品的复刻平台当往年的经典款式在线下渠道已经断货时，把这些经典款式进行追单，只在线上销售，对线下渠道也不造成冲突，但是会有助于提高企业的总销售份额。此外，商家还可以专门开发用于网上销售的产品，在样式、花色、性能等方面，区别于线下产品，有意的避开线下的产品。 多渠道销售是必然方向 基于数据库营销的会员制销售模式，是解决渠道冲突的根本策略，当然很多企业还没有能力实现这种大跨度的渠道转型，这是另外一个问题。但是电子商务发展的方向一定是多渠道的和谐销售。 当传统企业往纯网络销售渠道转移的时候，我们发现很多聪明的电子商务公司却在跟传统渠道对接，如淘宝的线下店，靠电子商务和直复营销起家的戴尔电脑也开始在国美和苏宁销售，罗莱和好梦来等很多家纺公司也开设了线下的体验店。 如果从电子商务的发展背景看，就更容易理解为什么是这样：在网络出现以前的“电子商务”就是邮购，还有媒体购物、电视购物，西方叫直复营销，而今天的电子商务就是基于网络的直复营销的销售模式，在商业本质上与邮购、目录销售没有本质的区别。 现在西方更多的企业已经不叫电子商务，而叫多渠道零售。传统企业发展网络销售，没有必要再走“建商城，做推广”的弯路，而是与传统渠道结合建立一个多渠道的零售模式，在这样的思路下，低价、亏损、渠道冲突等的问题自然会迎刃而解。